Gesundheitsförderung für den Außendienst – Mission Impossible?

„Außendienstmitarbeiter sind die Stiefkinder des Betrieblichen Gesundheitsmanagements.“ – so wurde mir einmal gesagt und diese Formulierung fand ich sehr treffend. Denn während die Kollegen beim Gesundheitstag gerade ihren Wirbelsäulencheck hinlegen, steht der Außendienst an der Baustelle beim Viernheimer Dreieck seit einer Stunde im Stau… mit Kohldampf!

Die gesunde Kantine ist weit weg und das goldene M so nah – schon schnappt die Falle aus langem Sitzen, unberechenbarem Verkehr und falscher Ernährung zu. Für diese Zielgruppe ist klar: Das gut gemeinte Angebot des Arbeitgebers ist für die ‚Satelliten‘ oft nicht gut gemacht oder nicht praktikabel – weil der Termin nicht möglich war, weil 200km zwischen Gesundheitstag und Mitarbeiter liegen, weil eine Teilnahme an Folgeaktivitäten ausgeschlossen ist und so weiter…

Dabei glaube ich nicht, dass Vertriebsmitarbeiter bewusst ausgegrenzt werden bei jene Angeboten, die eine ‚Mutter‘ oder ein Standort zur Gesundheitsförderung machen. Ich sehe zwei andere Gründe als maßgebend dafür, dass obige Einschätzung von vielen Unternehmen, auch jenen mit hochwertigen Angeboten, unterschrieben würde:

Warum beschäftige ich mich hier trotzdem damit? Nun – zunächst haben wir viele Unternehmen mit einem Außendienst in einer Größe, die sich auf Dauer nicht vernachlässigen lässt. Insbesondere der in der hessischen Chemie traditionell große Anteil an Pharma- und Medizintechnikunternehmen kann diese Beschäftigtengruppe nicht links liegen lassen, zumal wenn die Gesundheitsangebote in der Zentrale ausgebaut und professionalisiert werden, was der Trend ist, bei ‚denen da draußen‘ jedoch wenig davon ankommt. Bei den Informationsangeboten gibt es die hilfreiche Broschüre der BAuA – Arbeit im Außendienst, erfolgreich und entspannt; mit dem Herausgabejahr 2004 wäre diese jedoch in einigen Bereichen zu überarbeiten, etwa beim Medieneinsatz um Vertriebsmitarbeiter zu erreichen. Ansonsten finde ich immer wieder Beratungsangebote, die sich stark auf ein Thema konzentrieren, wie ‚Tools‘ aus dem Zeitmanagement oder Ernährung. Zugegeben wichtige Bausteine der Gesundheitsförderung – wirksam werden diese aber erst im Zusammenspiel mit ergänzenden Maßnahmen der Gesundheitsförderung (welche die biopsychosozialen Einflussfaktoren auf Gesundheit angemessen berücksichtigen) und durch die Einpassung in den jeweiligen Mobilitätsalltag des Unternehmens. An diesen Knackpunkten müssen sich gute Beratungsangebote messen lassen!

Im Herbst letzten Jahres haben wir bei der HessenChemie deshalb für unsere Mitgliedsunternehmen einen Gesprächskreis durchgeführt, bei dem wir drei Ansätze kennengelernt haben, die – auf unterschiedliche Weise – alle geeignet sind den Vertrieb fit und gesund zu halten. Diese Ansätze möchte ich hier noch einmal teilen und deren jeweilige „Stärken“ und „Schwächen“ herausarbeiten.

Sucht man seine Brille, sitzt sie manchmal auf der Nase. Ebenso naheliegend ist es, eine(n) Trainer(in) mit anerkannter Coachingausbildung und Außendiensterfahrung zu suchen und mit den Workshopteilnehmern zu erörtern, welches denn Belastungsfaktoren darstellen und wie mit diesen umzugehen ist (Begriffsbestimmungen zum Coaching, den Inhalten und Standards der Dienstleistung finden sich unter anderem bei den Berufsverbänden, wie z.B. dem Deutschen Bundesverband Coaching). Sabine Krause von Kompass Consulting hat dazu bei uns referiert. Und an möglichen Stressoren herrscht im Außendienst kein Mangel; da wären z.B.

• Umsatzdruck, generelle Zielvorgaben
• schwieriger Markt, hohe Mitbewerber-Dichte
• Verkehrsaufkommen, Stau, Parkplatzsuche, lange Autofahrten
• Zeit- und Termindruck
• hohe Frustrationsrate (der Vertriebs-MA als Störfaktor)
• Beziehungs- und Überzeugungsfähigkeit erhalten trotz immer wiederkehrender Ablehnung lange Wartezeiten
• Allein-Sein / einsame Mittagspausen (Stadt/Land)
• Mangelnde Identifikation mit Produkt- und Marketingstrategie
• schnelle Veränderungen seitens der Marketing-Strategien und des Marktes
• Koordination und Absprachen mit Kollegen
• Hohe Anforderungen an die Selbstorganisation – innerlich wie äußerlich

Die Grundannahme des Coaching-Ansatzes ist, dass die Arbeitsbedingungen im Außendienst eine hohe Komplexität aufweisen. Bei der Suche nachd den individuellen Stressoren oder Belastungsauslöser kann ein Coaching (individuell / in der Gruppe) helfen. Es geht in diesem Prozess darum Lösungen zu erarbeiten, die vor allem für den Klienten tragfähig sind. Es soll erkannt werden, in welches Umfeld der Mitarbeiter eingebettet ist und wie der Mitarbeiter zu sich selbst und seinem Umfeld steht. Manchmal sind es ganz einfache Lösungen und manchmal entstehen daraus auch ganz grundsätzliche Fragen:

Wer definiert denn eigentlich, was für mich gesund ist? Ich oder das Unternehmen?

Workshopteilnehmerin, 32 Jahre, Vertrieb

Eine Antwort auf diese Frage kann mit Blick durch die Coachingbrille nicht in einem fertigen ‚Produkt‘ zur Gesundheitsförderung liegen, sondern entsteht im Dialog von Trainer/Coach und Teilnehmern. Um eine höchstmögliche Offenheit zu gewähren ist es wichtig, dass dieses Coaching/Gruppencoaching von einem externen Coach durchgeführt werden. Ein interner Coach aus dem eigenen Unternehmen ist Bestandteil des Systems und damit nicht mehr neutral in seiner Beziehung zum Mitarbeiter. Selbstwahrnehmungs- und Achtsamkeitsübungen sind Bestandteile des Workshop-Angebotes. Mit dem Erlernen und dem Üben dieser Tools kann eine Stress- oder Belastungssituation bewusst gehandhabt werden. Die Selbstwahrnehmung und – verantwortung für die eigene Gesundheit soll nicht ausgehebelt, sondern so unterstützt werden, dass der Mitarbeiter mit seinen Sichtweisen/Ideen direkt an der Gestaltung eines für Ihn gesunden Settings beteiligt wird. Welche Bedeutung dabei auch die Gestaltung der zentralen Beziehung zur Führungskraft hat, macht dieses Zitat deutlich:

Wir haben viele Angebote im Unternehmen, uns gesund zu halten. Leider ist es seitens der Führungskraft inoffiziell nicht erlaubt, diese anzunehmen. Wir sollen arbeiten und nicht turnen…

Workshop Teilnehmer, 43 J., Vertrieb

Es gibt beim Coaching-Ansatz also keine Instant-Lösungen zur Gesundheitsförderung die vom Himmel fallen, sondern von den Teilnehmern gemachte und erarbeitete. Coaching zur Gesundheitsförderung ist in diesem Sinne weniger ein sportliches Thema („10 Kniebeugen und die Welt sieht schon ganz anders aus!“), sondern ein Wahrnehmungsthema. Das Erkennen und „bewusst-machen“ von Belastungsauslösern und die dazu geübten Gegenmaßnahmen einzuleiten, ist der Mehrwert, den Coaching leistet. Das Training/Coaching ist Geburtshelfer, Möglichmacher, Angebotsgeber für die Nachjustierung kleiner Schräubchen und neuer Sichtweisen, um das Gesamtsystem Arbeit für den Teilnehmer in eine gesündere Richtung zu drehen.

Mein Fazit: Wenn Sie ganzheitlich denken, den Mitarbeiter stark beteiligen und nicht nur über die Körperlichkeit kommen möchten, dann ist ein gesundheitsförderliches Coaching mit einer glaubwürdigen Trainerin/einem glaubwürdigen Trainer für Sie ein Mittel Außendienstmitarbeiter in deren Gesundheitsförderung zu unterstützen. Eine Person, die diese Qualifikationen in sich vereint müssen Sie natürlich zunächst einmal finden – ebenso wie Mitarbeiter, die sich für ein Coaching öffnen und daran beteiligen.

Einen anderen Ansatz verfolgt das Programm AKTIVmobil, an dessen Beginn das Anliegen steht Mobilität im jeweiligen Unternehmen zu verstehen, d.h. möglichst genau zu beschreiben wie etwa eine Tagesplanung erstellt wird, wie hoch das Fahraufkommen ist oder worin Konflikte mit Kunden bestehen. Eingeholt werden diese Eindrücke durch Hospitationen mit repräsentativen Beschäftigten; die Gesundheitsberater setzen sich den Außendienstler also (fast) auf den Schoß, beobachten und stellen die ein oder andere Frage. Ergänzt werden diese Hospitationen durch Interviews zentraler Ansprechpartner, die mehr Auskunft zu den betrieblichen Rahmenbedingungen geben können, unter denen sich die Vertriebsmitarbeiter bewegen. Diese Vorabinformationen sind maßgeblich für Vorauswahl und Zusammenstellung der Programminhalte und ob bestehende Assistenz- und Fortbildungsmöglichkeiten, ggf. leicht abgeändert, sich darin einpassen lassen. Die Programminhalte werden letztlich über einen gezielten Mix an Kommunikationskanälen an den Mann / die Frau gebracht, wobei jeder Kanal seinen speziellen Vorteil hat und in der Gesamtheit ein stimmiges Kommunikationskonzept entsteht.

Das Zusammenspiel der Kommunikationsmedien ist dabei so gedacht:

Wie eine Trainingsübung aus dem Handbuch aussehen kann, finden Sie an diesem Beispiel dargestellt:

An einer solchen Übungseinheit lässt sich gut illustrieren, was als Mikrointerventionen bezeichnet wird – das sind kleine Anstöße / Angebote zur Verhaltensänderung, die sich niedrigschwellig und leicht in den Arbeitsalltag integrieren lassen. Bezogen auf das vorherige Beispiel bedeutet das: Wenn ich das Auto nicht einmal verlassen muss bzw. es als Trainingsgerät einsetzen kann, ist die Wahrscheinlichkeit sehr viel größer „in einer freien Minute“ diese Übung in meinen Tagesablauf einzubauen. Das wiederum erhöht die Chance daraus eine Gewohnheit zu entwickeln, die sich später zu einer positiven Verhaltensweise verfestigt. (Lesetipp: Ein weltweit bekannter Blog für diese Philosophie der bewussten und kleinen Schritte ist zen habits von Leo Babauta.)

Mein Fazit: Überzeugend und stimmig fand ich die Programmgestaltung am Grundsatz „Mobilität zu verstehen“ auszurichten und die Verschränkung der unterschiedlichen Medien mit Identifikationsfiguren aus dem Unternehmen. Im Vordergrund bei diesem gut durchdachten Gesamtkonzept steht zunächst, wie Maßnahmen zur Gesundheitsförderung gestaltet werden müssen, um in der jeweiligen Mobilitätswelt des Außendienstes Wirkung zu entfalten. Damit wird das Pferd von der richtigen Seite aufgezäumt, denn wer möchte sich schon eine Berater ins Haus holen, dessen Vorschläge die Aufstellung des Geschäftes völlig umkrempeln würde – darauf haben wohl die wenigsten Unternehmen Lust.

Der dritte und letzte Ansatz transferiert ein altbekanntes Konzept in ein neues Umfeld, das des Außendienstes. Während wir nämlich das Personal Training als exklusive Variante des Fitnessstudios bereits kennen, macht Skype ein solches Training flexibel nutzbar für die ‚Satelliten‘ im Außendienst. British American Tobacco (BAT) hat diesen Weg bereits beschritten und taufte das Programm das zum Mitarbeiter kommt, nicht andersherum, aus diesem Grund Firmen-Fitness 2.0.t

Auch dort stand als Beweggrund zu Anfang die Feststellung, „dass am Markt keine vergleichbaren Konzepte zur Verfügung standen“. Wie das Training aufgebaut ist, wird hier geschildert:

Das Training gliedert sich in drei Phasen. Nach einem persönlichen Treffen und einer Bestandsaufnahme werden im ersten Schritt individuelle Ziele festgelegt. Hierbei kann es um die Erstellung eines Bewegungs- und Ernährungsplans gehen, aber auch um Themen wie Umgang mit Stress oder Schmerzreduktion. Die Teilnehmer werden dann über Skype mindestens einmal wöchentlich über einen Zeitraum von drei Monaten angeleitet. Unterstützt wird das Training durch eine tägliche Erinnerung via SMS, Email oder Anruf.

In einem zweiten ebenfalls dreimonatigen Abschnitt wird der persönliche Plan überwiegend selbständig weitergeführt bevor in einer dritten dreimonatigen Phase mittels intensiver Betreuung das Erlernte gefestigt und somit der Grundstein für einen nachhaltigen Erfolg gelegt wird.

Zu erwähnen ist hier, dass der Dienstleister Work It Training, ebenso wie aktiVital, die Erfolge des Trainings im Nachgang der Anamnese versucht messbar zu machen, beispielsweise durch eine Schmerzskala oder einen Bauchfettvergleich vorher/nachher. Ebenso werden die Teilnehmer nach Programmende zur Zielerreichung befragt, und ob die Integration der Maßnahmen in den Alltag (Stichwort Mikrointerventionen) gelungen ist bzw. wie dies zu verbessern wäre.

Mein Fazit: Ein Personal Training für jeden Außendienstmitarbeiter – in puncto Betreuungsintensität lässt sich nicht viel mehr herausholen, vorausgesetzt die W-LAN-Verbindung steht, der Mitarbeiter hat keine Hemmungen / Unlust Skype zu nutzen und spricht auf die Motivation über eine sehr persönliche Teilnehmer (mal Kampfsau, mal Jammerlappen) – Trainer (mal Schleifer, mal Händchenhalter) – Beziehung an. Ansatzpunkt für eine verbesserte Gesundheit ist hier ausschließlich der Körper, die durch das Training erzielten Positiverlebnisse sollen so stark wie möglich auf das gesamte Wohlbefinden – das Selbst-Bewusstsein, die Stressresistenz usw. – ‚überschwappen‘.

Das soll über ein sogenanntes Deficit-Training erreicht werden, das den Körper an seinen Schwachpunkten stärkt und auf das Training von Bewegungen ausgerichtet ist, nicht isolierter Muskelpartien. Mit dem in der Gesundheitsförderung verbreiteten Sportangebot (Nordic Walking, Volleyball etc.) hat diese Trainingsphilosophie also nichts gemein, da sie zielgerichtet vorgeht und nicht nur den Körper ‚irgendwie‘ aktiviert. Bekannt geworden ist dieser Ansatz hierzulande durch Jürgen Klinsmann in seiner Zeit als Trainer der Fußball-Nationalmannschaft – ja, ich spreche auch von den (damals) viel belächelten Gummibändern (hier dazu ein Interview mit Mark Verstegen, dem damaligen Fitnesstrainer der Nationalmannschaft).

In anderen Worten: Das Personal Training wird weder die Beziehung zur Führungskraft verändern, noch die Routenplanung für weniger Hektik optimieren – Dinge, die einfach berücksichtigt werden sollten, wenn dieser Weg der Gesundheitsförderung im Außendienst eingeschlagen wird.

Und damit bin ich auch am Ende der Vorstellung der drei Ansätze. Ein Allheimittel, soviel wurde hoffentlich klar, stellt keiner davon dar. Dass der Außendienst jedoch eine ‚unerreichbare Zielgruppe‘ wäre, ist ebenso übertrieben. Erste gute Ansätze gibt es, die hoffentlich bald vom einen oder anderen Unternehmen aufgegriffen, verfeinert und möglicherweise medial noch weiter ausgebaut werden. Weiterführende Informationen finden Sie unter den folgenden Links oder auf unserem Slideshare-Account:

• Sabine Krause, Kompass Consulting – Individuelle Coaching zur Gesundheitsförderung für den Außendienst
• Robin Freitag, aktiVital – AKTIVmobil© – Gesundheitsförderung für Mitarbeiter im Außendienst
• Arlow Pieniak, Work It Training – Firmen-Fitness 2.0

Broschüre der BAuA – Arbeit im Außendienst, erfolgreich und entspannt, 2004.